Existen técnicas comerciales muy estudiadas para que las personas se vean involucradas en un afán consumista absoluto. La misión de los vendedores pasa por que el cliente no se marche con las manos vacías. Y para conseguirlo casi todo vale, ya sea con o sin palabras.
El merchandising engloba varias técnicas de venta que no se perciben a primera vista y que poseen efectos demostrados. Los productos debían venderse por sí solos sin necesidad de los vendedores. Hasta hace poco era exclusividad de los supermercados. Pero estas técnicas se emplean en cualquier tipo de comercio.
Y son los cinco sentidos a quienes se dirigen todos los estímulos. Varios aspectos en los que no repara el cliente (colores, tamaño y elección de números, megafonía, etc.) son auténticas fuerzas de ventas. Por ejemplo, la música clásica funciona con los objetos de lujo, mientras que un fondo sonoro de murmullos incita al consumo.
Comprar juguetes y ropa
La demostración del funcionamiento de los juguetes por parte de los vendedores es muy importante para vender el producto. En Estados Unidos hay almacenes que poseen secciones temáticas dedicadas a un solo producto. En el momento en que los vendedores utilizan el producto e incitan a los niños a jugar están consiguiendo que recreen sus fantasías. A la vez hacen una demostración del producto.
Respecto a la ropa, algunas tiendas de moda joven que ofrecen buenos precios acostumbran a copiar sus patrones de importantes desfiles de moda. También preparan zonas especiales con ropa de fiesta y maniquíes en movimiento. Se suelen llenar los escaparates con códigos de color clásicos de la Navidad como la plata o el metalizado.
Comprar productos ecológicos
A la hora de intentar vender productos ecológicos y naturistas es muy importante crear un ambiente propicio. Se suelen utilizar luces tenues y bien repartidas para crear un ambiente de intimidad. Se utilizan sonidos étnicos o que recuerden a la naturaleza como delfines, pájaros, vientos u olas.
Se coloca incienso (por su olor) y fuentes que gorgotean mientras reciclan el agua. El suelo es muy importante. Se utiliza como lugar de exposición a la vez que las alfombras de estera dan una sensación de vuelta al campo.
Comprar productos de alimentación
En el sector de la alimentación el pescado, las carnes y los turrones son los productos en los que se centra el esfuerzo. Suele haber más surtido de pescado y se busca la sorpresa exponiendo algún ejemplar poco habitual. Se usan luces de dos colores para resaltar el brillo de los pescados.
Para la carne se utilizan tubos halógenos rosados para que mejoren su color. Se suelen exponer carnes más caras y el género más relacionado con la Navidad. Por ejemplo, pollos de granjas, pavos, etc. Los turrones se colocan en grandes pilas ascendentes. El cartel encima es un gran reclamo y ayuda a incrementar las ventas. También se colocan en stands, llamados góndolas, en mitad de los pasillos.
Comprar artículos de lujo
La música clásica puede inducir a los clientes a adquirir artículos de lujo pues esta música se asocia con un estatus social más elevado. También se utiliza mucha luz para que los artículos resalten en todos sus aspectos. La luz enfoca al objeto y también al telón de fondo. Así consigue una sensación de tridimensionalidad.
Los televisores, vídeos y cadenas musicales abundan en Navidad. Se iluminan indirectamente (la luz rebota en el suelo) para que no impida una visión perfecta de las pantallas. La música suele estar a un volumen alto y todas las pantallas muestran una misma imagen. Normalmente suele ser alegórica de la Navidad.
Además, el espacio se suele distribuir estratégicamente. Los pasillos muy anchos incitan a examinar únicamente uno de los dos lados. A la derecha se sitúan los artículos con un mayor margen de beneficio. Al fondo del pasillo habrá un reclamo que obligue a recorrer toda la distancia. Tampoco hay que poner ventanas o relojes para no distraer al cliente con estímulos procedentes del exterior.
