La idea clásica de todo vendedor es que la persona que entre en su comercio salga de él tras realizar alguna compra. El objetivo de las ventas es tratar de estimular las motivaciones y de reducir los frenos psicológicos y físicos del comprador para que su producto se venda.
Para ello hay que comunicarse con él por cualquier medio y de la siguiente forma:
Ante un cliente nervioso (es decir, susceptible, vanidoso, inquieto o impulsivo) el vendedor mostrará pocos productos. Es importante no interrumpir al posible comprador y hablar poco. No debe dejarse dominar por los nervios que surgen al enfrentarse a un cliente “difícil”.
Si el cliente es del tipo sentimental (indeciso o ingenuo) la estrategia cambia totalmente. Tampoco hay que mostrarle productos pues no se decidirá solo. Lo que debe hacer el vendedor es estimularle, sin divagar. Ayudar a convencerle a adquirir un producto determinado.
Estrategias para venderle a todo tipo de clientes
A clientes indiferentes o apáticos el vendedor tampoco les mostrará muchos productos. La calma es fundamental para tratar con ambos. Ante el indiferente no hay que dejarse impresionar por el posible desprecio que muestre por la compra. Respecto al apático, no hay que presionarle y se debe evitar cualquier brusquedad para no perderle.
Cuando el cliente es observador se le deben enseñar algunos productos a la vez que informarle muy concretamente sobre los mismos.
En cambio se han de enseñar muchos productos a clientes impulsivos, tranquilos y juiciosos o reflexivos. No hay que discutir con los impulsivos y sí utilizar argumentos breves.
Con los tranquilos hay que ser tan paciente como ellos. Respecto a los juiciosos o reflexivos hay que informar muy concretamente y no ser impaciente.
